Blogas

Elektroninio verslo strategijos parengimas (webinaro įrašas)

2015-07-27

Liepos 22-osios laida buvo pašvęsta el. verslo statymo pagrindui – strategijai ir planavimui. Joje aptariu tai, ką būtiniausia apgalvoti kuriant naują elektroninį verslą. Žemiau rasite visą laidos įrašą. Rimčiau besidomintiems el. verslu ir interneto rinkodara, rekomenduoju spalio mėnesį sudalyvauti rimčiausiame trijų dienų mokymų kurse, kur plačiau sužinosite apie el. verslo strategijos planavimą, rinkodaros plano parengimą ir darbą su pagrindiniais interneto rinkodaros kanalais. Daugiau informacijos ieškokite ir registruokitės čia. Tik 10 vietų!

Visų laidų sąrašą rasite čia

Webinare apie el. verslo strategiją ir tikslus, naudojau šia prezentaciją.

Ta pačia tema, tik kiek kitu kampu konferencijoje “E-komercija ’15” pranešimą skaitė ir Elvinas Karalis. Jo skaidres rasite žemiau.

7 Responses to Elektroninio verslo strategijos parengimas (webinaro įrašas)

  1. Andrius |Conversion says:

    Sveiki, labai smagu žiūrėti tokį video įrašą. Smagu, kai kažkas skiria daugiau nei valandą savo laiko tam, kad kiti galėtų gauti daugiau naudos. Lietuviško kapitalo įmonės, ar Lietuvos piliečių valdomos įmonės, kurios užsiima elektronine prekyba mano, kad viską daro puikiai ir ir dirba puikiai. Kaip bebūtų gaila, taip nėra. Užsienio kapilo įmonės prekiaudamos internete dirba visai kitaip, ir jiems įžengti į Lietuvos rinką paprasta, lengva konkuruoti ar lengva pasiimti dalį rinkos, iš tų rinkos žaidėjų, kurie nenutuokia ką daro.
    Šis video įrašas puikus gidas, jei jį peržiūrės tie, kam tikrai vertėtų. Rašau jau antrą komentarą jūsų „bloge“, ir norėčiau pateikti kelias savo pastabas. Manau tema – – „Elektroninio verslo strategijos parengimas (webinaro įrašas)“ neatspindi to ką kalbėjote. Jūs kalbėjote apie marketinginius įrankius, reklamą, srauto pritraukimą, bet ne apie elektroninio verslo strategiją. Elektroninį verslą aš suprantu visai kitaip. Elektroninis verslas, tai parduotuvė internete, kuri parduoda prekes. Bet apie tai nebuvo nei žodžio. Na tiek to.

    Tad kelios mano pastabos:

    1. Nustokite kalbėti apie konversijas kai kalbate apie elektroninį verslą. Konversija, kaip savoka miršta, nes net tie kurie šį terminą įvedė į rinką sako jog suklydo. Konversija turėjo reikšti ne tai, kaip dabar naudojama. Na, bet mes ne apie tai. Elektroninei parduotuvei, ar elektroniniam verslui nereikia jokių konversijų, verslui reikia pelno ir pinigų. Tad pagrindinis matavimo objektas yra pelnas ir pinigai, o ne konversijos. Paprastas pvz.: paleiskite reklaminę kampaniją, visų prekių kainas elektroninėje parduotuvėje padarykite po 1 eurą. Esu 100% įsitikinusi, konversijos rodiklis šaus į viršų ženkliai, bet greičiausiai verslas banktutuos. Tad konversijos matavimas yra niekinis.
    2. Labai blogą pavyzdį pateikėte su „Zalando“. „Zalando“ šiuo metu yra lyderis 15-je europos šalių, mados ir avalinės prekyboje. Vokietijoje patapo lyderiu per tris metus kai pradėjo dirbti su André Morys ir “Web Arts“ kompanija. „Zalando“ vadovai suprato, kad turi būti orientuoti tik į vartotoją ir tenkinti tik jo poreikius. Tam buvo nusamdyta apie 80 UX specialistų ir skiriant jiems viršpelnį, visą pelno pagerinimą, jie patapo tokie kokie yra dabar. Ir tai tikrai neturi nieko bendro su reklama televizijoje ar batų porų pristatymu. Nesakau, kad reklama neprisidėjo, bet tai nebuvo „Zalando“ sėkmės raktas.
    3. Kai kalbate apie mokamą reklamą nepateikite bendrų pvz. Elektronių parduotuvių, ar jose parduodamų prekių reklama labai skiriasi nuo kitokių reklamų. Kai kalbate apie kanalus, kurie pritraukė tam tikrą srautą, kalbėkite ne apie konversijas, ar apie atliktus pirkimus, o apie pirkimo krepšelio dydį. Nesvarbu kiek pinigų buvo išleista į vieną ar kitą kanalą, svarbu kokius krepšelius generuoja vartotojas iš skirtingo kanalo. Sutikite, jog verta investuoti net 10 000 eurų į vieną pirkėją, jei jis suformuos 1 000 000 eurų krepšelį.

    Dar kartą noriu pasidžiaugti jog skiriate tiek laiko kitų edukacijai ir linkiu ištaisyti didžiausias klaidas. Nuo to mums visiems bus tik geriau.

  2. vladas says:

    Ačiū už komentarą. Tik gal komentavote neatidžiai žiūrėjusi. Kodėl taip manau?
    1) Sakote, kad nekalbėjau apie elektroninį verslą, nes jums el. verslas, tai tik fizinių prekių pardavimas. El. verslas yra platesnė sąvoka nei fizinės prekės. Ji apima ir paslaugas. Kalbėdamas apie el. verslą, neišskyriau kažkurio vieno tipo. Viskas “galioja” visiems el. verslo tipams.
    2) Sakote, kad nustočiau kalbėti apie konversiją, bet nepaaiškinate kodėl? Tai kam tada taip rašyti?
    3) Sakote, kad aš šneku apie konversijas, o verslui reikia pelno. Lyg aš apie kažką kitą šnekėčiau :-) Juk visa kalba eina apie investicijų grąža grįstą rinkodara. Tik trumpai paminėjau, jog kartais tikslas gali būti ne būtinai pelnas, o vertės auginimas.
    4) Iš komentaro apie Zalando suprantu, kad manote, jog sėkmę atnešė UX specialistai. Bet jei nebūtų milžiniškos investicijos, tai nebūtų ir 80 UX specialistų :-) Specialistai buvo paseka investicijos, o ne atvirkščiai.
    5) Minite krepšelį, kaip vieną svarbiausių dedamųjų skaičiavimuose. ROI rinkodaroje yra dvi svarbiausios dedamosios – marža ir CPO. Jei marža > CPO, tai mūsų rinkodara bus suplanuota gerai. Skaičiavimuose visada imame tik vidutinį krepšelį, kuomet skaičiuojame maržą.
    Linkite ištaisyti didžiausias klaidas, bet kol kas nei vienos neįvardinote. Jei tik įvardinsite, tuojau pat ir papildysiu komentaru.

  3. Andrius |Conversion says:

    Smagu, kad vyksta diskusija ir atsakote į mano komentarą. Manau tokių diskusijų labai trūksta ir būtų smagu jei prisijungtų daugiau specialistų.

    Bandau dar kartą pakomentuoti dėl konversijos. Konversijos pagerinimas dar nereiškia pelno. Tad sakyti jog pagerėjo konversija verslui yra žalinga. Verslui reikia pelno, o ne konversijų. Pakartosiu pvz.: pakeiskite visų prekių kainas iš kelių dešimčių eurų į vieną eurą ir paleiskite Google AdWords reklamą. Pažadu, konversija šoktels labai ženkliai ir pagerėjimas bus didžiulis, bet verslas greičiausiai bankrutuos. Tad siūlau kalbėti apie pelną ir pinigus, o ne apie konversijų gerinimą kai kalbame apie elektroninį verslą.

    Zalando pavyzdys buvo pateiktas netinkamai. Be to nėra kalbos apie jokias papildomas ir dideles investicijas skiriamas dideliam būriui UX specialistų. „Web Arts“ užsidirbo patys sau pinigus, nes Zalando vadovai sutiko priimti jų siūlomas paslaugas. „Web Arts“ komanda nuolatos didino Zalando pelną ir visą padidintą pelną Zalando skyrė „Web Arts“ kompanijai. Taip jie uždirbo 2.2 mln papildomų eurų per du metus. Ir kaip kalbama apie rinkos lyderį norisi išgirsti kodėl jis patapo lyderiu. Zalando atvejis yra UX specialistai ir viskas maksimaliai pateikta tiksliniam vartotojui. Tai sako ir Zalando vadovai ir ‚Web Arts“ vadovas André Morys.

    Visiškiai nesutinku dėl maržos ir CPO skaičiavimo. Na gal labai grubiai ir galima taip skaičiuoti, bet reiktų įvertinti daug daugiau skaičių. Pavyzdžui, ar galite nuspėti kiek iš nupirktų prekių elektroninėje parduotuvėje yra grąžinama? Ar tą skaičių mums reiktų įtraukti į savikainą? O jei mes nežinome grąžinamų prekių kiekio? Kaip apskaičiuosime? Paprastas pavyzdys, parduodate prekę elektroninėje parduotuvėje ir ją pateikiate taip, kad net „seilė varvėtų“ ir visi pamatę norėtų ją įsigyti. Beje šis pavyzdys yra Zalando su Lebron James sportiniais bateliais. Toks pateikimas atliekant A/B ir lygininat su buvusiu pateikimu atnešė 43% konversijos pagerėjimą. Tai yra labai ženklus pagerinimas ir atrodo galime ploti rankytėmis. Bet kas atsitiko, Zalando peržiūrėjo prekės grąžinimą abiem A ir B atvejais. Ir ką jūs manote? B variantas pagerino konversiją 43%, bet sportinių batelių grąžinimai išaugo 291%. Gal man galėtumėte pasakyti ką mes matytume skaičiuodami maržą ir CPO, na tą vadinamą ROI?

    Matuoti vidutinį ar vidurkį, t.y. skaičių vidurkį yra netikslinga. Vidurkis meluoja, bet čia jau kita tema. Tad krepšelį ir apsipirkimų skaičių reikia matuoti labai tiksliai.

    Beje, jei kada būtų įdomu, aš turiu visą didelę prezentaciją su Zalando “case study”, nuo 2008 metų iki 2013 metų ir visus duomenis kas vyko ir kaip jie patapo rinkos lyderiu.

  4. vladas says:

    Ačiū už komentarą.
    Jame kalbate taip, lyg aš būčiau sakęs, jog konversija yra Dievas ir jai reikia melstis. Nieko panašaus aš nesakiau ir nereikia primesti to, ko nesakiau.
    Konversijos didinimas yra vienas iš įrankių pajamoms didinti, o ne pelningumui. Tą mes visi gerai suprantame, tad nėra čia apie ką diskutuoti.
    Ar verslui reikia pelno iš kiekvieno pardavimo ar ne, priklauso nuo verslo strategijos. Apie tai irgi nemažai kalbėjau. Ypač daug apie tai kalba Ilja Laursas, skatindamas auginti verslo vertę, o ne tik galvoti apie momentinį ROI.
    Kalbėdami apie Zalando, žiūrite labai siaurai. Pasakykite, iš kur atsirado pinigai būrio UX specialistų samdymui? Ar kiekviena batų el. parduotuvė pasamdžius tuos pačius specialistus kitose rinkose irgi taptų lyderiais? Ne, nes UX pagerinimas neatveda lankytojų srautų. Pirma eina srautas, o po to konversija. Jei nebus srauto, tai didink konversiją, kad ir iki 20%, pajamų nebus. Tad pirma ėjo investicijos pritraukimas, kurios ir leido tiek didelį srautą sugeneruoti, tiek konversiją išauginti.
    Dėl ROI. Skaičiuojame įvertinant grąžinimus. Kaip to galime nežinoti jei patys valdome el. parduotuvę ir verslo valdymo sistemoje viskas matosi? Juk net į UA galime įsikelti grąžinimo duomenis. Tad transakcijų skaičių žinome tiksliai. O krepšelio dydžio vidurkio pakanka skaičiavimui, nes jei sakysime, kad norime dar kažkaip tiksliau išskaičiuoti, tai skaičiuosime dėl skaičiavimų, o ne dėl naudos. Nebent žinote kažkokį paprastą būdą tikslesniam ir nesudėtingam skaičiavimui, kurį galėtų visi el. prekybininkai Lietuvoje naudoti. Mielai apie jį čia parašysiu ir visiems papasakosiu.

  5. Vilius says:

    Zalando pavyzdyje UX specialistams papildomų investicijų neatsirado ir jų nereikėjo dėl to, kad “Web Arts” specialistai dirbo ne už fiksuota mokestį, o už tam tikrą pelno dalį kuri buvo generuojama didinant pardavimus po vartotojo sąsajos pakeitimų, kas jau buvo kelis kart minėta ankstesniuose komentaruose.

    Jūs apie elektroninį verslą kalbate tik kaip apie rinkodara grįstą spredimą, kurio sėkmė priklauso nuo rinkodaros strategijos. Su tokia Jūsų nuomone aš negaliu sutikti, dėl to, kad kiekvienas elektroninis verslas pirmiausia yra technologinis sprendimas. Tad mano nuomone, po to, kai yra sugeneruota verslo idėja ir atlikta rinkos analizė reikia atlikti technologinę analizę, bei sukurti tokį įrankį kuris tiksliniai vartotojų grupei teiktų didžiausią naudą. Ir tik po to, kai yra paruoštas įrankis, galima kalbėti apie rinkodarą, bei vartotojų srauto pritraukimą.

    Jūs sakote, kad kiekvienai “batų” parduotuvei skirtingose rinkose pasamdžius UX specialistų komandą, verslą padaryti rinkos lyderiu būtų neįmanomą. Aš vėl su Jūsų tokiu teiginiu negaliu sutikti dėl to, kad kaip ir minėjau, elektroninis verslas pirmiausia yra technologinis sprendimas. Tad po to, kai yra atlikta rinkos
    analizė, bei nustatytas tikslinis verslo vartotojas yra privaloma suprojektuoti elektroninį verslo įrankį remiantis tikslinės vartotojų grupės elgsena internete. Ir tik tuomet, kai yra suprojektuotas įrankis kuris galės patenkinti vartotojų lūkesčius, galima pradėti juos pritraukti ir tada kalbėti apie rinkodaros sprendimus, bei ROI.

    Mano nuomonę, kiek vienam elektroniniam verslui yra privaloma sukurti gerą ir vartotojo lūkesčius atitinkantį technologinį sprendimą. Žinoma, tik po to, kai yra atlikta rinkos analizė, bei įvertintos idėjos galimybės. Jei rinka idėjos įgyvendinimui yra palanki, parinkus teisingus rėmimo kanalus, bet kokiu atveju vartotojus pavyks pritraukti.

    Tam, kad pagrįsčiau savo teiginius apie UX svarbą elektroniniam verslui, siūlau pažiūrėti šį video: https://www.youtube.com/watch?v=O94kYyzqvTc

  6. vladas says:

    Ačiū, Viliau, už temos išplėtojimą.
    Dėl Zalando dar kartą siūlau pamatyti visą paveikslą iš aukščiau.
    Bet pradėkim nuo istorijos. E-shopas įsikūrė 2008 m. 2009 metais jų apyvarta buvo ~6M$. Ar tada atėjo Web Arts ir pasiūlė dirbti už pelno padidėjimą?
    Ne, nes tada Zalando buvo niekas ir Web Arts nebūtų uždirbę iš pelno padidėjimo tiek, kad sutiktų dirbti tokiomis sąlygomis.
    2009 m. Zalando gavo pasiūlymą iš SevenVentures “media for equity” sandoriui, t.y. gavo tiek TV reklamos, kad 2013 m. apyvarta buvo jau ~1300M$. Va po to kai jie jau tapo dievais, tada tik ir galėjo Web Arts pasiūlyti tokį sandorį.
    Pagalvokite, Viliau, apie savo įmonę. Ar jūs pasiūlytumėte kokiam nors Lietuvos eshopui tokį sandorį, kuris pasidalinęs pelno prieaugiu, leis jums uždirbti tarkim 3,000€ per metus? Nepasiūlysit. O ar pasiūlysite Pigu.lt? Galbūt. Va tame ir skirtumas.
    Tad webinare aš ir kalbu pirmiausia apie įėjimo į rinką strategiją. Ir sėkmę pirmiausia atnešė SevenVentures media investicija ir tik po to jie pasidarė įdomūs Web Arts ir viso pasaulio investuotojams.
    Aš apie el. verslą nekalbu kaip vien apie interneto rinkodarą grįstą sprendimą. Aš tik neaiškinu visiems akivaizdžių dalykų, kad el. parduotuvė turi krautis greitai, visos nuorodos turi veikti, nemėtyti klaidų ir t.t. Šiuos dalykus aš laikau higieniniais faktoriais, kurie yra ir taip visiems savaime suprantami ir be jų nieko nebus.
    Zalando ir prieš Web Arts susitarimą buvo gera svetainė ir daugiau nei pakankama tam, kad užsitikrinti neblogesnius nei rinkos vidurkis KPI bei investuotojų susidomėjimą. Daugelis jau yra girdėję terminą “minimum viable product”. Šis terminas ir apibrėžia, koks turėtų būti technologinis sprendimas startui. O tada jau pradedam klientų pritraukimą ir žiūrime ar produktas pasiteisina. Jei taip, tuomet jau galime investuoti į kažką daugiau.
    Iš jūsų komentaro suprantu, jog teigiate, kad iki Web Arts sandorio su Zalando, šis eshopas netenkino vartotojų lūkesčių? Ar taip?
    Rašote “Jei rinka idėjos įgyvendinimui yra palanki, parinkus teisingus rėmimo kanalus, bet kokiu atveju vartotojus pavyks pritraukti.” Nesistebiu, nes dauguma optimistiškų e-verslų, kurie bankrutuoja per pirmus metus, taip ir galvoja. Jie nesupranta, kad tas “pritraukti” gali kainuoti daugiau nei jų pelno marža, jei nori pritraukti ne kelis pirkėjus per dieną, bet kelias dešimtis ar šimtus per dieną.
    Jums teiginių apie UX svarbą pagrįsti nereikia, nes nebuvo sakančių, jog tai nesvarbu.

  7. Audrius says:

    Andriau, esate neteisus kalbėdamas apie koversiją ir pateikdamas tokį pavyzdį: “pvz.: pakeiskite visų prekių kainas iš kelių dešimčių eurų į vieną eurą ir paleiskite Google AdWords reklamą. Pažadu, konversija šoktels labai ženkliai ir pagerėjimas bus didžiulis, bet verslas greičiausiai bankrutuos. Tad siūlau kalbėti apie pelną ir pinigus, o ne apie konversijų gerinimą kai kalbame apie elektroninį verslą.”

    Konversija, kaip matavimo rodiklis, svarbi, kai kalba eina apie apsipirkimo proceso gerinimą. T.y. konversijos padidėjimo efektą gaunam analizuodami apsipirkimo procesą ir šalindami trukdžius pirkėjui, kai visos kitos sąlygos išlaikomos tokios pačios. O jūsų pavyzdyje pateiktas kainos pamažinimas negerina ir nepalengvina apsipirkimo proceso, tai tiesiog konkuravimo mažesne kaina strategija, kuri yra labai lengvai nukopijuojama (tiesiog taip pat pamažinant kainą). Konversija el. prekyboje labai svarbus rodiklis, tik jūs paniojatės kada jis turi būti matuojamas.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Phone: +370 (650) 77378
Skype: vlasap